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[주목! 이사람]'판매거장' 허정섭 현대차 부장 "영업의 진짜 시작은 팔고 난 뒤부터"

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등록 2019-09-04 11:15:45
1985년 7월 입사 이후 34년 만에 누계 판매 5000대 돌파
근면성실·예의바른 자세가 원동력..."고객은 영원히 으뜸"
고객 친인척 경조사 모두 참석...영업사원 아닌 '또다른 가족'
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【서울=뉴시스】전신 기자 = 3일 서울 중구 현대자동차 종로지점에서 허정섭 영업부장이 인터뷰를 하고 있다. 2019.09.03. photo1006@newsis.com

【서울=뉴시스】박민기 기자 = "진정한 영업은 자동차를 판매하고 난 뒤부터 시작됩니다. 팔기 전까지는 누구나 다 잘해주겠다고 고객에게 말할 수 있습니다. 그러나 판매 이후 고객들과의 끈끈한 관계를 계속 이어가는 일은 쉽지 않습니다. 사후관리 등 제대로 된 서비스를 제공하지 않으면 이 분야에서 살아남기 힘들고, 자연스럽게 도태될 수밖에 없습니다."

1985년 7월 현대자동차 영업사원으로 입사한 허정섭 현대차 종로지점 영업부장은 입사 34년 만에 누계 판매 5000대를 돌파하고 '판매거장'에 등극했다. 매달 약 20대의 차량을 꾸준히 팔아야 달성할 수 있는 기록으로, 허 영업부장 이전에는 현대차에서 단 8명 만이 이름을 올렸다.

지난 3일 서울 중구에 있는 현대차 종로지점에서 허 영업부장을 만났다. 영업사원으로서의 34년 인생에서 누계 판매 5000대를 달성한 지난 7월 그 순간을 그는 아직 잊지 못하고 있었다.

"1985년 입사 이후 34년 동안 자신과의 외로운 싸움을 이어왔습니다. 입사 동기가 약 350명이 있었는데 지금은 3명 밖에 남지 않았으니까요. 매일 아침 5시에 일어나 6시30분에 출근해 재고·판촉조건 등을 분석하고, '가망 고객 축적 노트'를 따로 정리하며 새로운 고객 라인을 확보했습니다. 한 번 맺어진 고객은 '영원히 으뜸'으로 모신다는 마음가짐으로 판매하다 보니 고객들이 '자동차 하면 종로 허정섭 부장'이라고 말하는 날이 왔습니다. 이런 고객들 때문에 오늘의 제가 있는 겁니다."

허 영업부장이 말하는 '오늘의 자신'이 있을 수 있었던 가장 큰 밑거름은 근면성실하고 예의바른 자세다. 눈에 보이는 모든 사람들을 가망 고객으로 본 그는 새로운 고객층을 확보하기 위한 노력을 24시간 멈추지 않았다.

신입사원 때부터 양 손에 판촉물을 들고 약 10년 간 닥치는 대로 다른 빌딩 내 업체들을 방문하면서 새로운 사람들을 만났다. 자동차 영업계에서는 소위 말해 '빌딩을 탄다'고 말한다. '한 번 맺어진 인연은 절대 포기하지 않는다'는 자세로 자신과 현대차를 홍보했다.

"새로운 고객을 만드는 데 3개월이 걸릴 수도 있고 2년이 걸릴 수도 있습니다. 식당을 갈 때도 항상 판촉물을 주면서 사장님한테 자기소개를 했고, 고객을 모시고 함께 식사를 할 때도 항상 식당 사장님한테 인사드렸습니다. 성심성의껏 진심을 다해 상대방을 대하다 보면 주변에서 차를 살 때 저에게 소개가 들어옵니다. 그런 순간이 올 때면 엄청난 성취감을 느낄 수 있습니다. 아, 이게 바로 영업이구나."

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【서울=뉴시스】전신 기자 = 3일 서울 중구 현대자동차 종로지점에서 허정섭 영업부장이 인터뷰를 하고 있다. 2019.09.03. photo1006@newsis.com

그가 누계 판매 5000대를 돌파할 수 있었던 또 다른 원동력은 '처음과 같이 항상 영원히'라는 마인드로 고객들을 대하는 방식이다. 인연을 맺은 고객들과 관련된 결혼식, 장례식 등 경조사는 모두 챙겼다. 그렇게 하다 보면 가족과 같은 유대감이 생긴다는 것이 허 영업부장의 설명이다.

이와 같은 유대감으로 이어지면 인터넷을 통해 약 30만원 저렴한 최저가가 나와도 고객들은 차를 살 때 허 영업부장을 찾는다. 그들에게 허 영업부장은 단순한 '자동차 영업사원'이 아니라 '또 다른 가족'인 셈이다. 허 영업부장은 입사 이후 약 3개월 만에 맺어진 고객과의 첫 인연을 고객이 세상을 떠나는 날까지 이어갔다.

"신입사원 때 밤낮없이 시장과 빌딩을 돌며 판촉활동을 하던 중 한 고객으로부터 '얼굴 좀 잠깐 보자'는 연락이 왔습니다. 그 분에게 처음 '프레스토'를 시작으로 '그라나다', '그레이스', '스타렉스' 등 4대를 판매했습니다. 지금은 돌아가셔서 안 계시지만 그 분 가족의 경조사는 꾸준히 참석하고 그 분의 자녀들과도 관계를 이어가고 있습니다."

허 영업부장이 인생의 스승이자 멘토로 모시는 사람은 2012년부터 2015년까지 현대차 대표이사를 맡은 김충호 전 사장이다. 그가 신입사원으로 입사했을 당시 김 전 사장은 판매과장으로 근무했다. 허 영업부장이 판매거장을 달성했을 때도 김 전 사장은 한 걸음에 종로지점을 찾아와 축하인사를 전했다.

"판매거장 달성했다고 문자를 드리자 그날 바로 종로지점을 방문하셨습니다. 한 시간 정도 이야기를 나누면서 34년 동안 있었던 기뻤던 일, 슬펐던 일을 공유하고 회상에 잠겼습니다. 항상 저한테 해주신 말씀이 '어차피 죽으면 썩을 몸이다. 이왕 현대차 들어온 거 같이 열심히 하자'였습니다. 그런 자세로 한 사람 만날 걸 아침·저녁으로 두세 명 만나면서 발바닥에 고무 탄 내 날 때까지 일했습니다."

매달 약 20대, 잘 풀릴 때는 한 달에 30~40대를 판매하며 IMF 위기도 피해간 허 영업부장이지만, 공유경제가 등장하고 젊은 소비자들이 차를 사는 데 지갑을 열지 않는 등의 급변하는 시장 상황에 대한 우려가 없는 것은 아니다.

자동차가 본격적으로 보편화되기 시작한 2000년대 초반에는 광화문·을지로·종로·퇴계로 등 서울 중심 거점 4대문의 지점별 월 목표 판매량이 각각 500~700대에 달했다. 그러나 지금은 그때에 비해 판매량이 감소했다. 쏘카 등과 같은 차량 공유 서비스가 등장하고 공유경제가 급부상하면서 차를 위한 소비자들의 지출이 눈에 띄게 줄었기 때문이다.

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"쏘카를 향한 젊은 소비자들의 관심이 집중되면서 차량 렌트가 늘어나고, 큰 회사들도 직구매에서 장기렌트를 하는 방식으로 이동하면서 완성차 업체들의 경쟁은 갈수록 치열해질 수밖에 없습니다. 그래도 아직까지는 큰 위협으로 다가오지 않는 이유는 차량 판매 조건이나 사양 등 모든 것을 따져봤을 때 아직까지는 현대차를 따라올 경쟁사가 없기 때문입니다. 저는 지금도 고객들한테 '현대차를 사도 앞으로 10년 간은 후회가 없을 것'이라고 자신있게 권유합니다."

이미 판매거장을 달성한 허 영업부장에게 앞으로의 판매 대수는 크게 중요하지 않다. 그보다는 지금까지 자신을 도와줬던 고객들에게 감사의 인사를 전하고 후배들에게 판매 노하우를 전수하는 등 마무리 단계에 들어서야 할 시기다. 그는 후배들에게 "마지막까지 초심을 잃지 않을 것"을 강조했다.

"초심을 잃지 않고 선배들이 해왔듯 후배들도 조금씩 더 노력하면 충분히 목표로 한 판매량을 달성할 수 있습니다. 항상 최선을 다하고자 하는 자세가 가장 중요합니다. 자신과 인연을 맺은 고객들한테는 늘 감사하고 고마운 마음을 갖고 있어야 합니다."

인터뷰를 하는 도중에도 허 영업부장의 휴대폰은 고객들의 전화로 쉴 새 없이 울려댔다. '투싼'을 구입한 고객이 자신의 차를 언제쯤 받아볼 수 있는지 물어보는 전화였다.

"네. 일정 조율해서 6일까지 도착할 수 있도록 최선을 다하겠습니다. 도와주셔서 감사합니다."

입사한 지 34년이 지난 판매거장의 두 손은 공손히 포개져 휴대폰을 받치고 있었다. "한 번 고객은 영원한 고객"이라고 말하는 그가 평소 고객을 대하는 자세를 엿볼 수 있었다.


minki@newsis.com
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