창원지역 제조업체들…협력사·고객사보다 협상력 우위

【창원=뉴시스】김기진 기자 = 창원상공회의소(회장 최충경)는 창원지역 제조업체 126개사를 대상으로 '창원지역 제조업의 고객사와 협력사의 교섭력'을 분석한 결과 창원지역 제조업체들은 자사의 협력사와 고객사와의 교섭력(협상력)에서 다소 우위에 있다고 16일 밝혔다.

 창원지역 제조기업들은 자사와 협력사(공급, 납품업체)의 협상력 측면에서 협력사의 파워가 전체적으로 다소 약한 것으로 평가했다.

 왜냐하면 협력사의 숫자가 많고(79.4%), 협력사는 고급기술을 적용한 제품을 판매하는 것이 아니고(83.3%), 협력사 제품의 대체재를 쉽게 구할 수 있고(82.4%), 협력사들이 자사의 경쟁업체로 나설 가능성이 낮기 때문(70.6%)이다.

 업종별 협력사(공급, 납품업체)의 파워는 일반/특수 기계업종과 전기장비 업종이 타 업종 대비 상대적으로 강한 편으로 나타났다. 

 그러나 협력사(공급, 납품업체) 교체시 공정시스템 교체, 종업원 재교육 등 전환비용이 추가로 발생하여 교체하기 어렵다.

 또 협력사들이 동종 산업으로부터 수익을 의존하는 비율이 낮기 때문에 협력사의 협상력도 증가할 수 있다.

 한편 창원지역 제조기업들은 자사와 고객사(모기업, 구매업체)의 협상력 측면에서 고객사의 파워가 전체적으로 다소 약한 것으로 평가했다.

 왜냐하면 고객사의 주문 물량이 소규모이고(75.4%) 자사의 제품은 차별화되어 있고(59.5%) 고객사가 협력사를 타 경쟁사로 전환하려면 추가비용이 발생하고(67.5%) 고객사가 직접 생산에 뛰어들어 자사의 경쟁업체가 될 가능성이 낮기 때문(77.0%)이다.

 업종별 고객사의 파워는 전자부품 업종이 타 업종대비 상대적으로 가장 강한 편으로 나타났다. 

 그러나 산업재 구매특성상 고객사(모기업, 구매업체) 숫자가 많지 않고 고객사로 부터 제품 주문을 받아야 부(분)품을 제조 판매할 수 있기 때문에 고객사(모기업, 구매업체)의 파워가 더 증가할 수 있다.

 한편 창원지역 제조업체들은 자사의 제품이 고객사의 원가구조에서 차지하는 비중이 크지 않지만(73.8%) 고객사의 품질향상(76.2%)과 원가절감(50.8%)에 기여하고 있다고 평가하였다.

 따라서 고객사는 품질과 성능개선에 집중하므로 상대적으로 가격에 덜 민감하게 반응할 것으로 분석된다.

 이것은 창원지역 제조기업들이 경영전략 중 '제품 및 기술개발'을 가장 많이 선택하고 있는 것과 일맥상통한다.

 업종별 고객사(모기업, 구매업체)의 가격민감도는 전기장비제조 업체의 고객사가 타 업종대비 상대적으로 가장 구매가격에 민감한 편으로 나타났다.

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