'뚫기 힘들다'는 日 시장서 4만여 고객사 뚫은 韓 보안기업…"비결은 신뢰"

[인터뷰]오기원 파이오링크 일본 지사장

제로트러스트 보안 모델 구현한 유·무선 네트워크 보안 '티프론트' 내세워

올해 일본 현지 보안 매출 100억 매출 기대

오기원 파이오링크 일본지사장(사진=파이오링크 제공) *재판매 및 DB 금지

[서울=뉴시스]송혜리 기자 = "일본 현지에서 정보기술(IT) 제품 사업을 하는데 가장 중요한 건 신뢰죠. 파이오링크가 일본 시장에서 빠르게 고객사를 확보할 수 있었던 비결입니다."

지난 25일 일본 도쿄에서 만난 오기원 파이오링크 일본지사장의 말이다.

파이오링크는 지난 2004년에 일본지사를 설립, 올해로 20주년을 맞았다. 회사는 국내 최초로 애플리케이션 전송 컨트롤러(ADC)를 국산화해 수입품을 대체하고, 수출을 시작했다. 이후 일본 내 클라우드와 제로 트러스트(zero trust)보안 모델 확산에 따라, 이 기술을 적용한 유·무선 네크워크 보안 '티프론트'를 공급했다.

이를 통해 '뚫기 힘들다' 정평이 난 일본 시장에서 4만여 고객사를 확보하고 또 영향력을 점점 젋혀가고 있다. 지난 수년간 코로나19와 반도체 부족 사태 등으로 적시 납품의 어려움이 있었지만, 2022년부터 꾸준한 매출을 달성했다.

현재 일본 현지법인에는 총 9명이 근무한다. 일본인 직원 5명과 한국인 직원 4명으로 구성됐다. 지사는 도쿄도청이 위치한 중심부인 신주쿠 오피스 타운에 위치해있다. 오기원 지사장은 지난 2015년 기술지원팀장으로 합류해 현재는 지사를 총괄하고 있다. 

日보안 시장 연간 7% 성장…제로트러스트 확산이 기회

오 지사장은 "일본은 현지 정부의 주도 하에 보안 시장이 점점 커지고 있다"면서 "경제 상황도 좋고, 보안 시장 자체도 고성장을 기대하고 있다"고 말했다.

IDC 재팬 보고서에 따르면 올해 일본 보안 시장은 7.6%로 성장해 1조엔(약 9조원)을 돌파할 것이란 전망이다. 아울러 오는 2027년까지 연 7%대 성장률이 이어질 것이란 관측이다.

오 지사장은 "엔데믹 이후 엔저 효과 등에 따라 글로벌 기업의 투자가 늘어났고, 이와 더불어 다양한 요소들에 따라 일본 경제가 현재 좋은 상태를 유지하고 있다"면서 "취업 시장같은 경우에도 완전 고용형태가 많아져 구직자 구하는 것이 굉장히 힘든 상황이라고 알고 있다"고 말했다. 이어 "이같은 분위기 속에 일본 정부는 디지털전환을 속도감 있게 추진하고 있다"고 말했다.

티프론트가 표방하는 제로트러스트 보안 모델은 일본에서도 초기 단계다. 내부망 보안에 대한 제품도 많지 않다. 이는 파이오링크엔 기회다.

오 지사장은 "일본 정부는 지난 2022년 제로트러스트 관련 가이드라인을 마련했고, 지난해 3월 기술 보고서가 나온 상태로, 보안 업체들도 어떤 방향으로 어떤 제품을 가지고 이를 구현할 수 있는지 모색하는 단계에 있다"고 말했다.  

사용자 단말 가장 가까이서 보안…클라우드로 관제·관리도 지원 

티프론트는 유·무선 통신과 내부 네트워크를 보호한다. 제품군은 유선용 '보안스위치'와 무선용 '보안AP' 그리고 관제서비스인 '티컨트롤러' 등으로 구성된다.

보안스위치와 보안AP는 단말의 내부망 혹은 업무망 접속 시 이상징후를 탐지하고, 문제 시 이를 차단한다. 티컨트롤러는 클라우드로 다양한 곳에 설치된 보안스위치와 보안AP를 통합 관제, 중앙 집중적으로 관리할 수 있도록 지원한다.

특히 이용자는 엔지니어 출장·구축 없이도 제품을 받아서 설치만 하면 티컨트롤러 설정에 따라 바로 사용이 가능하다. 이같은 장점에 따라 티프론트는 IT 관리자가 부족한 중소·소호 기업과 전국 지점과 매장을 운영하는 유통·프랜차이즈 기업, 대학, 공공기관과 대기업까지 파고들었다.

오 지사장은 "제품을 공급하는 파트너사 입장에선 다양하고 넓은 지역에 퍼져있는 고객사를 티컨트롤러로 관제·관리할 수 있으며, 일일이 엔지니어를 파견해 설치를 하지 않아도 되기 때문에 인건비를 들이지 않을 수도 있다"고 말했다. 이어 "고객 입장에서도 회사 보안 네트워크 보안 상황을 웹브라우저로 확인 할 수 있고, 또 보안 리포트를 통해 향후 대응방안에 대해서도 고민할 수 있다는 장점이 있다"고 덧붙였다.  

철저한 신뢰기반 계약…일본 대표 SI 기업·대기업 M사 등 고객사로 확보  

티프론트는 총 세가지 판매 경로로 일본 현지 시장에 공급되고 있다. 파이오링크 이름을 달고 직접 고객사에 공급되거나, 파트너사·리셀러를 통해 OEM(주문자상표부착생산) 혹은 ODM(주문자개발생산) 방식으로 인지도를 넓히고 있다. 주요 공략 시장은 중소·중견기업(SMB)이다.

오 지사장은 "일본 시장에 IT 제품으로 공급하는데 있어 가장 핵심적인 단어가 '신뢰'"라고 강조했다. 그는 "제품 공급에 있어 기술력보다 이 회사가 얼마나 신뢰를 주는 지가 큰 부분으로 작용한다고 해도 과언이 아니다"라며 "신뢰라는 것도 제품에 대한 신뢰라기 보단 회사에 대한 신뢰로, 얼마나 지속적으로 안정적인 서비스를 해줄 수 있느냐가 관건"이라고 말했다.

파이오링크는 지난 20여년간 안정적인 서비스 지원과 기술 고도화를 통해 파트너사와 고객사가 요구하는 사항에 유연하게 대응해왔다.

이같은 노력에 따라 일본 내 다양한 고객사를 확보했다. 대표적으로 1966년에 설립된 시스템 개발·IT솔루션 전문 기업 일본시스템웨어와 반도체 제품 제조·판매 업체인 에이블릭(구 세이코 인스트루먼츠 세미컨덕터) 그리고 샤프, 대기업 M사 등이 있다.

오 지사장은 "샤프는 OEM, 더블 브랜드로 티프론트를 공급하고 있다"면서 "아울러 일본에서 유명한 대기업 M사는 티프론트를 ODM으로 4~5년 가까이 자사 제품화 했다"고 말했다. 그러면서 "M사 관계자 말로는 외국 제조사 제품을 자사 브랜드화 한 것이 최초라고 했다"고 말했다.

올해 티프론트로 100억 매출 기대…제로트러스트 플랫폼으로 고도화

"올해는 매출 100억원 돌파를 기대하고 있습니다, 2~3년 후엔 지금보다 더 잘될 것이라고 확신하며, 매출도 두 세배 성장할 것으로 기대하고 있습니다."

오기원 지사장은 일본내 티프론트의 성장을 낙관했다. 그러면서 앞으로 티프론트를 '제로트러스트 플랫폼'으로 고도화할 것이라고 말했다. 사이버공격을 탐지하고 분석하는 사이버인텔리전스(CTI), 랜섬웨어 공격을 방어하는 안티랜섬웨어 등을 티프론트와 연동해 선보이겠다는 설명이다.

오 지사장은 "파이오링크가 일본에 이미 발굴해놓은 시장과 파트너들이 있기 때문에 우리나라에 좋은 솔루션들이 있다면 적극적으로 콜라보해서 제안하는 방식도 고려하고 있다"고 말했다.


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