웅진코웨이, ‘렌탈마케팅’…“말레이시아도 통했다”

‘월 5000대 달성’, 매출 240억 목표

【쿠알라룸푸르=뉴시스】박상권 기자 =  환경가전업체 웅진코웨이가 오는 2015년 말레이시아에서 정수기 렌탈 50만 계정으로 매출액 2000억 원을 달성하겠다는 야심찬 계획을 세웠다.

 또 말레이시아를 허브로, 중동 이슬람 국가를 비롯해 동남아 진출의 교두보로 삼겠다는 전략이다.

 박재영 웅진코웨이 말레이시아 법인장은 10일(현지 기간) 말레이시아 쿠알라룸푸르에서 기자들과 만나 “올 목표였던 월 정수기 판매량 5000대를 3개월 앞당겨 이달 안에 이룰 수 있을 것”이라며 “이렇게 되면 매출 240억 원 달성도 무난히 이루게 된다”고 말했다.

 수질이 좋지 않은 말레이시아야말로 정수기 사업 최적지라는 판단에 따라 2006년 현지법인을 설립한 지 4년 만이다. 웅진코웨이는 현재 말레이시아 정수기 시장을 20%가량 장악하는 데 성공했다.

 ◇역발상 마케팅…시장 패러다임 바꿔

 ‘코웨이(Coway)’는 웅진코웨이의 정수기 브랜드(BI)인 동시에 CI(Corporation Identity)다.  

 코웨이는 1989년 출시 이후 20년간 정수기 업계 부동의 1위를 고수하고 있다.  

 2008년 하반기 갤럽조사에 따르면 정수기 사용자의 57.1%가 웅진코웨이 정수기를 사용하고 있다.  

 이처럼 웅진코웨이의 성장배경에는 ‘렌탈 마케팅’이란 독특한 마케팅 방식이 있다.  

 이 시스템은 1998년 업계 최초로 도입됐다. IMF 시기 100만원 이상의 정수기를 선뜻 구입할 수 있는 소비자를 위해서다.  

 역 발상에 기반을 둔 렌탈 마케팅은 정수기 시장의 패러다임을 바꿨다.  

 이는 웅진코웨이 정수기 사업 부문의 성장뿐만 아니라 시장 전체 규모도 함께 키웠다는 평가다.  

 이 같은 렌탈 마테팅이 해외에서도 고스란히 성공 모델로 자리 잡고 있다.

 ◇7월 월 판매량 4100대…관리제품수 3만4000대 돌파  

 말레이시아 법인은 올 7월 판매량 4100대, 관리제품수는 3만4000대를 돌파하며 월 판매대수 기준 업계 1위 기업으로 올라섰다.  

 2007년 월 판매대수 300대, 관리제품수 4000대와 비교하면 월판매량은 1500%, 관리제품수는 750% 이상 급성장했다.  

 쿠알라룸푸르에만 머물렀던 활동영역도 전국적인 조직으로 확대됐다.  

 제품판매를 담당하는 헬스플레너(HP)는 1340명, 제품관리·서비스를 담당하는 코디는 182명으로 2009년 5월 대비 680%, 312%가 증가했다.

 웅진코웨이 관계자는 “웅진코웨이는 렌탈서비스에 대한 개념조차 전무했던 말레이시아에 한국형 코디서비스(Before Service)를 제공함으로써 기존고객의 로열티 제고 및 신규고객 창출에 성공했다”고 설명했다.

  또 일시불보다는 할부구매문화에 익숙한 말레이시아 특성에 맞게 한국형 렌탈시스템을 적용, 가격부담감을 해소하고 고객구매층을 확대해 나갔다.

 이와 함께 웅진코웨이는 말레이시아를 허브로, 중동과 동남아 지역도 적극 진출할 계획이다.  

 말레이시아 법인만의 현지 맞춤전략도 주효했다.  

 말레이시아 코디 현황은 남성 30%, 여성 70%로 한국에 비해 남성의 비율이 월등히 높다. 남자 혼자 있는 가정에 여성이 방문하기를 꺼리는 무슬림 문화의 특수성을 고려해 남성서비스 조직을 구성, 코디방문에 대한 부담감을 낮췄다.  

 웅진코웨이는 올해를 2차 성장의 기점으로 삼고, 판매조직을 전국적으로 확대할 계획이다.

 올해 말까지 헬스플레너(HP) 2100명, 코디 수를 300명까지 확대해 고객접점을 넓히고, 관리제품 수 역시 5만대 이상으로 확대할 계획이다.  

 박재영 웅진코웨이 말레이시아 법인장은 “말레이시아 법인의 성공은 렌탈 마케팅과 코디서비스가 해외시장에서도 충분히 성공할 수 있다는 점을 보여줬다”며 “웅진코웨이가 보유한 렌탈 마케팅 노하우와 고품격 서비스를 활용해 올해 영업이익 턴어라운드가 가능할 것”이라고 말했다.

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