하필 코로나 시기에 나온 신약…'디지털 영업'으로 극복한다

SK바이오팜·먼디파마 등 디지털 기반 마케팅 본격 가동

[서울=뉴시스] 송연주 기자 = 하필이면 코로나19 발발 시기에 출시된 의약품 신제품들이 디지털 기반 영업으로 난관을 극복하고 있다.

SK바이오팜은 코로나19의 세계적인 확산에도 뇌전증 신약 ‘엑스코프리’를 계획대로 지난 5월 미국에 출시했다.

SK바이오팜은 영업과 마케팅에서 디지털 기반 플랫폼을 적극 활용했다. 신제품 출시 시점은 어느 때보다 의료기관과의 대면 영업이 필요한 시기지만 전 세계 어디나 병원 방문이 제한되기 때문이다.

디지털 영업이란 동영상을 통한 제품설명, 온라인 이벤트, 온라인 미팅 및 심포지엄, 메일링과 e-컨텐츠를 활용한 프로모션 활동, 온라인 의학정보공유 채널 편성 등 다양한 활동을 포함한다.

SK바이오팜 관계자는 “코로나 악조건 속에서도 효율적인 영업활동을 기반으로 엑스코프리는 최근 10년간 미국에 출시된 뇌전증 신약 3개의 출시 초기 실적을 상회한다”며 “대면-비대면 마케팅을 효과적으로 사용하며 처방 수와 매출 성장을 꾀하고 있다”고 말했다.

바이오솔루션의 연골세포치료제 ‘카티라이프’도 디지털 마케팅을 강화하고 있다. 상반기 출시된 카티라이프는 환자 자신의 늑연골 조직을 활용해 나이 제한없이 자가조직을 사용할 수 있다. 연골하골의 인위적 손상 없이 쉽게 이식할 수 있는 연골세포 치료제다.

제품 영업은 정형외과 영업에 강한 한국먼디파마가 맡았다. 먼디파마는 코로나의 장기화에 대비해 온라인 심포지엄과 영업사원 활동 외에도 멀티 채널 마케팅을 강화했다. 최신 트렌드를 접목해 비대면 의학적 정보를 전달하고 있다. 현재 전국 대학 및 종합병원, 준종합병원 등을 거점 병원으로 삼아 판매를 본격적으로 진행 중이다.

디지털 기반 영업의 한계 역시 존재한다.

제약업계 관계자는 “표정과 목소리를 통해 짧고 분명하게 전달할 수 있는 메시지도 메일과 SNS를 통하면 길고 장황해진다. 대면이 가진 커뮤니케이션 능력을 따라가기 힘든 건 사실”이라고 지적했다.

신약의 영업에만 효과적일 수 있다는 제한점도 따른다. 신약의 특허 만료 후 여러 개가 한꺼번에 나오는 제네릭(복제약) 영업은 의학적 설명보다 고객과의 소통능력이 중시되는데, 비대면 영업에선 어렵다는 지적이다.


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