[인터뷰]KIA차 2000대 판매…영업의 달인 정태삼 부장

인구 180만 전북 시장에서 일군 19년만의 대기록  KIA차 본사 차원 대대적 축하 행사 열어줘

 【전북=뉴시스】심회무 기자 = 그는 개인 딜러(개인사업자를 내고 자동차를 판매하는 직원)도 아니다. 보험처럼 억대의 수당을 받는 것도 아니다. 그는 KIA 본사 영업직원에 불과하다. 한마디로 봉급생활자다. 차 한 대 팔아봐야 10~20만원 정도의 수당만 받는다. 그런 그가 차 2000대를 팔았다. 2000대이상을 판 사람은 더러 있다. 서울 등 대도시와 기아차가 아닌 국내 1위 H사에서 가끔 나오는 일이다. 기아차로 그것도 인구 180만에 불과한 전북이라는 곳에서 2000대는 기록이다. 입사 19년만의 결과다. 자동차 영업사원들은 말한다. 2000대가 단순 숫자가 아닌, '영혼의 산물'이라고. 기아차는 지난 9일 대규모 컨벤션홀을 빌어 기념식까지 열어 축하했다.  그는 기아자동차 전주지점 정태삼 영업부장(43)이다. 정 부장을 만나 자동차 영업의 철학을 들었다.<편집자주>

 “정성들인 고객, 다른 회사차 샀을 때도 선물”

 지난 11월 20일 정오. 기아자동차 전주지점 정태삼 부장은 전북 임실 강진에서 승용차 한 대를 계약하고 막 돌아오는 길이었다. 올해(2012년)만 200번째란다. 남은 40일 동안 노력하면 올해만 230대 정도 팔 수 있다고 말한다.

 정 부장의 판매 누적 댓수는 이제 2010대를 넘었다. 지난 11월 1일 2000대를 기록했다. 지난 92년 기아에 입사해 93년 2월 5일 첫 계약을 따낸 후 19년여 만이다. 신입 사원으로 3~5년 영업 준비 기간을 가졌고 97년 IMF로 기아차가 망해 현대차로 넘어간 기간을고려하면 사실상 10년만의 결실이다. 이 기록으로 보면 정 부장은 1년에 보통 200대를 팔았다. 하루 반 만에 한 대씩 차를 판 것이다. 한 달로 계산하면 15~20대다.

 정 부장의 이런 기록은 어느 정도일까. 다른 영업직원들에게 물었다. 보통 자동차 영업사원들 사이에 ‘012부대’라는 것이 있었다. ‘012부대’란 한 달에 한 대도 못 팔거나 한 두 대 파는 사람을 통칭하는 단어였다. 영업사원의 60%에 이른다. 전국적으로 영업사원 1인당 평균 월 판매 댓수는 2.5대였다. 정 부장의 판매량은 평균의 거의 10배 수준이다. 그것도 인구 60만이 조금 넘는 전주에서.

 정 부장이 털어놓은 영업 비밀은 6가지 정도였다. ▲‘가까운 사람으로부터의 인정받는 것’과 ▲‘귀찮은 것과의 전쟁에서 승리’하는 것. 또 ▲‘정직’을 꼽았다. ▲‘모든 고객은 평등하다’는 것이 네 번째였다. ▲문제가 생겼을 때 고객편이 된다는 것과 ▲자동차에 따른 부수적 이익을 고객에게 돌려준다는 전략이었다.

 영업사원에 대한 평가는 가장 가까운데서 나오고 고객이 사고나 고장을 당했을 때 시간을 불문하고 달려가는 정성이 차후 영업으로 이어진다는 것이다. 수익만 고려해 고객의 상태를 고려하지 않는 무리한 판매는 영업의 단기 처방이라고 말했고 차에 문제가 생겼을 때 회사편이 아닌 고객편이 되어주는 것이 중요하다는 것이다. 특히 자동차 판매와 연계된 보험과 캐피탈(할부판매)과 연관돼, 영업사원이 수당만 고려해 접근하는 것을 과감히 포기하고 자동차 판매에만 주력하는 것이 신뢰를 주는 계기가 됐다고 강조했다. 아울러 ‘K9’를 사는 고객이나 ‘모닝’을 사는 고객 모두 똑같은 위치에서 나의 고객이라고 말했다.

 “고객 혜택 많이 줄 수 있어 본사 직원 고집”

 2000대를 판 판매 대금은 줄잡아 200억원. 자동차 1대당 평균 2000만원으로 계산한 금액이다. 정 부장에게 얼마를 벌었느냐고 묻자 "난 단순 월급쟁이"라고 말했다. 판매 수익을 받는 개인판매자가 아니고 월급을 받는 본사 직원이라는 것이다. 연봉은 7000만원 정도. 판매에 대한 인센티브로 보통 1대당 15만원 정도 받는다. 이 정도만 받아도 연간 3000만원에 달하는 세금을 내고 있다는 것이 정 부장의 설명이다. 정 팀장은 작년에만 3850만원의 세금을 부과 받았다. 또 아무리 많이 팔아도 승급 성적으로 기록되는 판매수는 연 120대에 그친다고 아쉬워했다.   

 이런 정 부장에게 지난 11월 9일 열린 2000대 판매 축하식에서 본사가 상금으로 준 것이 300만원이었다. '본사 직원이 아닌 개인딜러가 되는 것이 수입에 더 좋은 결과를 가져올 것 아니냐'는 반문에 본사 직원이 고객에게 더 많은 혜택을 줄 수 있기 때문이라며 현재는 개인 사업자가 되는 것을 고려하지 않고 있다. 수익에 연연해 자칫 고객에게 피해를 줄 수 있다는 것이다. 그래도 본사의 지원이 적지 않느냐는 말에 “회사에 불만을 가지기 시작하면 영업은 끝난 것”이라고 정 부장은 못박았다. 보통 회사에 불만을 가진 사람은 대체로 영업 실적이 안좋은 사람이라는 말도 잊이 않았다.   

  “영업사원은 수익의 40% 정도는 미래를 위해 투자해야 한다”

 영업 비밀을 말한 정 부장은 자신의 수입의 40% 정도를 미래를 위해 투자한다고 말한다.  한 달에 10권 정도의 책을 읽고 각종 스터디 그룹을 찾아 공부한다는 것이다. 지금도 ‘카네기리더스 교육(학교)’에 등록해 공부중이다. 미래 투자란 고객을 위한 투자도 포함된다. 전북은행에 차를 납품하기 위해 10년, KT에 7년을 공을 들인 것도 미래 투자 방식이라는 것. 정 부장은 한달에 영업비로 300만원을 쓴단다. 핸드폰값은 25~30만원 정도다.

 “성공하는 방법은 다 알고 있다. 문제는 실천이다”.

 전국 영업사원에게 남기고 싶은 말이 있느냐고 물었다. 정 팀장은 이에 대해 “누구나 성공의 방법을 알고 있다. 문제는 실천이다. 한마디만 하라면 ‘지금 실천하는 길’이다”고 말했다.

 전문대를 나와 이 길로 들어섰을 때부터 회사가 IMF로 무너질 때, 영업이라는 매너리즘에 빠질 때, 거액을 제의하며 보험사 영입 제의가 있을 때 ‘고객’만 생각했다며 정 부장은 자리에서 일어났다. 가족과 함께 여행한번 떠나는 것이 소원이라고 말했다. 제대로 된 여행 한번 못간 식구들에게 죄송하다는 말도 남겼다.

 정장근 전주지점 지점장은 "고객 유지 관리와 열정에 탁월한 능력을 소유한 사람"이라고 평가했다.

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